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「買わせるテクニック」買い物の 心理学 5選【行動経済学】

ショッピングカートと猫 心理効果・テクニック
買い物の心理学
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「買わせるテクニック」買い物の 心理学 5選【行動経済学】

「手軽に使える 心理学 シリーズ」第2段! 今回はお買い物編。

世界中で使われている有名な 心理テクニック を紹介していこうと思います。

買い物の心理学

  1. 『ヴェブレン効果』
  2. 『バンドワゴン効果』
  3. 『スノップ効果』
  4. 『端数効果』
  5. 『中間の選択肢』

1:「高い物=高品質?」

√キーワード『ヴェブレン効果』

「商品が高額=価値がある」と感じてしまう心理効果のこと。

同じ性能の商品でも、値段が高い方がいいものだと錯覚し、買ってしまう人が意外と多い。

また、高所得者や、自己顕示欲が強い人ほどヴェブレン効果が効きやすい傾向にある。

有名な話では

「とある宝石店で、競合よりもリーズナブルな値段にしたのにも関わらず全く売れずに困っていた。試しに値段を倍近くに設定したところ、途端に売れるようになった」

という話があります。

2:「流行の仕組み」

✓キーワード『バンドワゴン効果』

「多くの人が持っている=いい商品」と感じる心理効果のこと。

所有者が増えるほど需要が増していきます。

一気に認知が高まり需要が増すことをよく「バズる」と言いますが、バンドワゴン効果にうまくのかっれた典型とも言えます。

バンドワゴン効果を象徴する売り文句には、「売上No1」や「ロングセラー」などがあります。

3:「誰も持っていない優越感」

√キーワード『スノップ効果』

入手困難なものほど需要が増し、所有者が増えるほど需要が減少していく心理現象のこと。

有名な売り文句には「期間限定」「世界に〇〇個しかない」「オーダーメイド」などがあります。

4:「端数価格にすると売上が上がる」

✓キーワード『端数効果』

ぴったり切りがいい数字よりも、半端な数字に納得感を感じる心理効果のこと。

「半端な数字に何らかの意図があるのではないか?」と無意識に感じてしまいます。

また、人はキリのよい数字を基準に考えるため、たとえば400円の商品は400円台、398円は300円台と認識します。

その結果、たった2円しか違わないのに400円より398円の方が圧倒的に安く感じられ、商品が売れるようになるのです。

1万円よりも9800円。たった200円の差でも売上は雲泥の差が出ます。

5:「迷ったら中間!」

√キーワード『中間の選択肢』

人は迷ったとき、極端な選択肢を避ける傾向があります。

たとえば、値段が違う選択肢が3つ以上あり迷っていた場合、1番安い商品と1番高い商品の選択肢を除外し、中間の値段を選ぶ人が多いようです。

実際、選択肢が2つだけで、全く売れなかったところ、選択肢を3つにした途端に売れるようになったケースがあります。

これは、結果的に選びやすい選択肢(可もなく不可もない選択肢)が増えたことで、決断を促す効果が効いたいい例です。

買い物の心理術・応用テクニック

「AとBの商品があって、Aより値段が高いBを売りたい場合どうすればいいか?」

答えは簡単。「AとBよりも遥かに高いCの商品を置くこと」です。

「性能が高い商品が欲しいけれど、Cは高過ぎて買えないし、かといって安いAを買って失敗したくないなぁ。

Bなら値段も適正だしきっと無難だよね」といった具合に、Bが売れる可能性が高まります。

実はこれ、高度なテクニックで、察しのいい方は気づいたかもしれませんが、1番最初に紹介した『ヴェブレン効果』で買われる可能性もあるため、Cが在庫になるリスクは少なくできるのです(主にお金に余裕がある人が対象)。

売れなくても代わりの商品が売れ、売れたら売れたで大儲け。時期が過ぎたらセールで売って、「こんなに安くなりました!」って値段表記にもできる。

パソコンやオーディオ、TVなどアホほど高い商品をたまに見かけますが、理に適った戦略だといえるのです。

買い物の心理学 まとめ

  • 安けりゃ売れるわけじゃない『ヴェブレン効果』
  • 流行りに乗っかっとくか?(笑)『バンドワゴン効果』
  • 自分だけの贅沢『スノップ効果』
  • 198(イチキュッパ)の魔力『端数効果』
  • 迷ったら中間!『高額商品のある不思議』
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